■講座概要
多くの営業担当者が「話す力」に注力しがちですが、成果を分けるのは「聞く力＝ヒアリングスキル」です。顧客の課題を正しく把握できなければ、どんなに良い提案書やプレゼンを作っても刺さりません。本講座では、若手・中堅社員が身につけるべき“ヒアリングを起点とした営業プロセス”を体系的に解説します。実際の法人営業現場で活用されているヒアリングシートのサンプルをもとに、「どの質問が顧客の本音を引き出すのか」「どのように次の提案へつなげるのか」を具体的に学びます。

■プログラム構成
１．これからの営業に求められる発想転換
・“売り込む営業”から“課題を発見する営業”へ
・顧客が求めるのは「共感」ではなく「構造的理解」
・顧客価値の再定義：商品説明より“聞く力”の比重が高まる理由

２．ヒアリングスキルが営業成果を左右する３つの理由
・顧客課題の「前提認識」を共有できる
・潜在ニーズを顕在化し、差別化提案につなげられる
・社内共有・提案書・プレゼンへの一貫した構造が作れる

３．ヒアリングシートの活用法とサンプル紹介
・成果を上げる営業が実践している「質問設計」の型
・ヒアリングシートに必要な５つの項目（現状・課題・理想・制約・意思決定者）
・実際の法人営業向けヒアリングシートサンプルの紹介
（※当日配布予定。提案書への落とし込み例を併せて紹介）
・聞き出した情報を「提案構造」に整理する方法

４．信頼を得る営業コミュニケーション
・相手に「この人はわかってくれる」と感じさせる聞き方
・会話を深めるための沈黙と共感の使い方
・初回訪問・定例商談・提案プレゼン、それぞれの聞き方の違い

５．まとめ：ヒアリング力が営業を変える
・成果を生む営業の共通点は「情報の深度」にある
・聞く力が“社内外の信頼”を生む構造
・明日から実践できる３つのアクション
①訪問前に質問を構造化する
②ヒアリング内容を見える化する
③次の提案に必ずつなげる

■ねらいと効果
・顧客との会話の質を高め、信頼関係を構築できるようになる
・課題発見から提案までを一貫して考える営業思考を習得
・「ヒアリングシート」を軸に、提案・報告・社内共有の精度を高める