定額制 | オンラインLIVEセミナー

カテゴリ

営業プロフェッショナル養成講座

対　象

中堅社員／若手社員

概　要

■講座概要
多くの営業担当者が「話す力」に注力しがちですが、成果を分けるのは「聞く力＝ヒアリングスキル」です。
 顧客の課題を正しく把握できなければ、どんなに良い提案書やプレゼンを作っても刺さりません。
本講座では、若手・中堅社員が身につけるべき“ヒアリングを起点とした営業プロセス”を体系的に解説します。
 実際の法人営業現場で活用されているヒアリングシートのサンプルをもとに、
 「どの質問が顧客の本音を引き出すのか」「どのように次の提案へつなげるのか」を具体的に学びます。

■プログラム構成
１．これからの営業に求められる発想転換
　・“売り込む営業”から“課題を発見する営業”へ
　・顧客が求めるのは「共感」ではなく「構造的理解」
　・顧客価値の再定義：商品説明より“聞く力”の比重が高まる理由

２．ヒアリングスキルが営業成果を左右する３つの理由
　・顧客課題の「前提認識」を共有できる
　・潜在ニーズを顕在化し、差別化提案につなげられる
　・社内共有・提案書・プレゼンへの一貫した構造が作れる

３．ヒアリングシートの活用法とサンプル紹介
　・成果を上げる営業が実践している「質問設計」の型
　・ヒアリングシートに必要な５つの項目（現状・課題・理想・制約・意思決定者）
　・実際の法人営業向けヒアリングシートサンプルの紹介
 　　（※当日配布予定。提案書への落とし込み例を併せて紹介）
　・聞き出した情報を「提案構造」に整理する方法

４．信頼を得る営業コミュニケーション
　・相手に「この人はわかってくれる」と感じさせる聞き方
　・会話を深めるための沈黙と共感の使い方
　・初回訪問・定例商談・提案プレゼン、それぞれの聞き方の違い

５．まとめ：ヒアリング力が営業を変える
　・成果を生む営業の共通点は「情報の深度」にある
　・聞く力が“社内外の信頼”を生む構造
　・明日から実践できる３つのアクション
 　　①訪問前に質問を構造化する
 　　②ヒアリング内容を見える化する
 　　③次の提案に必ずつなげる

■ねらいと効果
・顧客との会話の質を高め、信頼関係を構築できるようになる
・課題発見から提案までを一貫して考える営業思考を習得
・「ヒアリングシート」を軸に、提案・報告・社内共有の精度を高める

 

講　師

株式会社オフィスミクラス
代表　安藤芳樹　氏

プロフィール

営業コンサルタント／Office Micras代表／NEXsTOKYO認定メンター
「売る力」よりも「聞く力」。
成果を出す営業ほど、顧客の言葉の奥にある“本音”を聴き取っています。
広告代理店での法人営業マネージャー、医療系ベンチャー経営企画役員を経て独立。
30年以上、BtoB営業の最前線で「伝わらない」「提案が通らない」課題と向き合い、
商談を成功に導く“ヒアリングと構造化”の技術を体系化。
独自メソッド〈セブンチャート仕事術〉は、全国の営業現場で「顧客理解を深め、提案の精度を高めるツール」として支持されている。
著書『チャートで考えればうまくいく』（Ｄ21社）はアマゾン５部門で第１位を獲得し、台湾・中国本土でも翻訳出版。企業研修・行政機関・大学など150社以上で登壇し、
「成約率が2倍になった」「コンペにならず特命で獲得できた」など高い評価を得ている。
その業績をあげた結果、昇進した営業マンが続出した。
東京都のスタートアップ支援機関〈NEXsTOKYO〉メンターとしても活躍中
理論と現場感覚を両立した、実践的な営業力強化の専門家。

 

会　場

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